比起速度，奔跑的方向更重要。

经历诸多变故后，轻卡行业无比期待2022年。2022或将是轻卡行业调整节奏、步入正轨的关键一年。然而这一切，再次被疫情击碎。

疫情的考验远比想象得严峻，客流清零、销量断崖是大部分经销商所面临的困境。没有客流就没有销量，没有销量就没有收入，加上房租和员工工资等固定开支，现金流吃紧，一线经销商更是被逼入绝境。

那么，如此现状下，他们又是如何应对的？

为了解经销商现状，商用汽车网连线了三家陕汽轻卡经销商。从沟通中记者发现，尽管今年销量出现不可避免的大幅下滑，但他们在陕汽轻卡疫情期间帮扶政策的引领下，都在不同程度上取得了线上营销的新突破。

可见，常态化的疫情之下，全面打通线上线下通道，是经销商营销模式转变的第一步。

北京鑫达润德：真实胜过一切

2021年11月才正式开业的北京鑫达润德，在今年春暖花开，正准备大干一场时，遭遇了本轮严峻的疫情。管控升级、市场低迷，都让客户的观望情绪日渐浓烈。

疫情之下，北京防疫和民生用品等物资运输需求加大，形成了一定量的新增市场，但据鑫达润德郭经理介绍，大型物流公司仍不敢轻易购车，甚至可能会把购车计划压缩至原计划的70%～80%，因疫情期间，物流公司需承担更高的人工成本、更高的油费和运费等。

郭经理说，疫情管控原因客户无法进店看车，所以鑫达润德在总部政策引导支持下，在抖音、快手、卡车之家等平台均开通了企业账号，通过直播等方式增大曝光量、扩大信息流。“就目前的情况而言，各个平台都有一定咨询量和线索量，但成交率较低。”

原因在于，第一，传播范围虽广，但部分客户不在本区域内，无法形成实际销售；第二，目前疫情形势不明朗，很多客户仍处在观望阶段。

对此，鑫达润德组织全体员工进行线上营销培训，以提高员工对线索的反应和处理能力，通过广撒网的方式锁定更多的客户，再进行有效筛选。

在直播和拍短视频的过程中，鑫达润德更注重对车辆实际情况的介绍，“我们并不是一味强调车辆的优势，而是将在使用车辆过程中可能会遇到的问题剖析给客户，以帮助他们选择更适合的车辆，花最少的成本创造更大的利润。真实、贴近客户的传播，才能够赢取客户的信任。”

济南鲁顺宇：用市占率跑赢市场

这两年济南区域市场增长很快，也为陕汽轻卡贡献着较大销量。“但今年市场已经进入相对饱和，二手车市场热度不低于新车市场。再加上疫情影响，跨省和跨区域运输面临重重障碍，客户购车欲望大幅下降。”程经理告诉记者，为响应陕汽轻卡厂家线上营销推广政策，济南鲁顺宇也加大了线上营销力度。

“我们的客户还是以物流公司、平台公司为主。济南受疫情影响，4月份有半个月的时间处于封控状态，但我们仍与客户保持着密切联系。”程经理介绍，除了对车辆讲解之外，鲁顺宇还自己拍一些车辆使用技巧和养车用车小段子，“也有一些业务员与客户共同拍摄的小视频，因为观众更希望在短视频平台上看到一些已有车主的真实反馈，这部分内容对他们来说更有吸引力，也更具参考价值。”

程经理说，鲁顺宇的销量有70%～80%来自大客户，于鲁顺宇而言，线上平台的功能更倾向建立起与大客户之间有效沟通，在平时线下维护无法及时到位的情况下，通过线上方式，加强与客户之间的联系，也可以提高业务人员基础知识水平，锻炼销售队伍。“厂家给了我们最大力度的支持，虽然市场不容乐观，销量均有下滑，但我们仍有信心，在济南市场，用市场占有率跑赢市场。”

石家庄鑫路通：通过网红引流

疫情发生以来，石家庄经历了数次较大范围封控，这对鑫路通的销售造成极大困扰。“除石家庄外，周边地区如廊坊、唐山、天津、邯郸和邢台等地，也都经历过封城。”崔经理介绍说，这严重影响了整个河北区域市场的销量，很多客户宁可暂时停业休息，也不愿在此时冒险购车。

为了在市场停滞期间有效引流，鑫路通同样充分利用了线上渠道。与其他经销商不同，鑫路通除快手、抖音等传统短视频平台外，还开发了58同城平台。58同城上会发布很多招聘司机的信息，不排除部分司机萌生自己买车的念头。“鱼过千层网，网网都有鱼，越是在不利的局面下，我们越是不能放过每一个可能的机会。“

除此之外，崔经理说，鑫路通为提升流量，请到一位自带粉丝量的网红女司机当主播，不仅更精准地定位目标客户人群，通过她的内容分享与互动，也有效拉近了陕汽轻卡与客户之间的距离，更利于客户产生共鸣和代入感，从而建立信任关系。仅一个月时间，鑫路通就实现了线上销售5台的好成绩。

疫情对于经销商来说，是危机亦是转机，市场需求虽然萎缩，但基础需求还是有的，“积极还是消极，主动还是等待，关键看我们自己如何看待，如何应对。相比其他传统轻卡品牌，我们此时如果能够抓住机遇，就可以追赶上他们的脚步。”

线上营销：大势所趋

以上三家陕汽轻卡经销商，面对疫情如此不利的情况，仍在一季度实现了销售目标的70%以上，并在5月份疫情有所缓解后，取得了销量的稳步攀升。这与他们积极的心态、对线上营销的重视，以及将线上线下推广同频进行不无关系。

疫情虽关闭了部分现实中的商业通道，却不可避免地拓展了线上需求通道，让我们比以往更为深度地依赖线上营销。谁能卡住线上营销的垂直入口，谁就可以收获线上红利。而这，已经成了商用车营销不可逆转的趋势之一。

无论是直播卖车、用户反馈还是实时互动，根据品牌调性利用网红、专职线上销售人员参与“带货”，从投入成本和宣传效果等角度来看，都能够获得一定的曝光量、到店量，甚至形成实际销售。线上销售虽然无法完全取代线下，但这种形式已经与线下营销形成了有效的互补，并正在越来越多地被广大客户所接受。

寻找新的出路，才能赢得生存的机会。